【新規開拓】【営業】新規開拓の営業プロセス知っておくべきたった一つのこと【実体験】【第6回】

こんばんは、アキクンです。
上場企業の印刷会社で営業、ブログを書きつつ、生きています。

「新規開拓の営業」の第6回目について記載します。

※2019年度の実績ですが、新規で12社開拓しました(毎月1社ペース)
　アポイントは年間96件とれました(月8社ペース)

2年前に、わたしが下記のようなことで悩んでおり
新規開拓のヒントになればと考え書きたいとおもいます。

現在進行形でわたしも新規開拓の営業をしています。

テレアポからの新規と紹介からの新規では、
同じ新規開拓でもご紹介ですとほぼ100％受注ができます。
しかし、テレアポからの新規開拓では受注ができず悩んでいました(><)

受注にいたるまでのプロセスにヒントがあるのではないかと考え
私自身で色々と分析し、ある答えがわかりました。

同じような悩みの方がいましたら少しでもお役にたてれば
うれしいです★☆

※印刷営業の目線での話になりますが、ご容赦願います(^^;)

もくじ

受注までの流れに違いはありません。

こちらに関しては、調べていてすごく衝撃を受けました(^^;)

次の章からは、プロセスの違いの深堀をしていきます☆★

大きく違うのが、アポイントの確率です。
テレアポですと、10件の電話で1件アポイントがとれるかどうか。
紹介ですと、1件の電話で確実にアポイントが取れます。

テレアポの場合は信用がないのでアポイントがとりづらいのではないか。
当たり前のことですが、知らない人から会ってほしいと言われて会わないですよね(^^;)

これだけでも新規開拓の労力の違いがわかりますね。

紹介の場合は「紹介者の信用」があるので確実にアポイントが取れます。
ここで信用のあるかないかで大きな違いを生むことがわかりましたよね(^^)☆★

会社訪問後ですが、
見積り依頼をいただけるかどうかが重要になります。

見積もり依頼ですが、
先方が物を作ろうとしているのかどうかになりますので
タイミングによります☆★

テレアポの場合は信用がないので見積依頼すらいただけにこともあります。

紹介の場合は紹介者の信用があるので
タイミングさえあれば、見積依頼に呼んでいただけ金額等クリアできれば受注につながります。

上記のことから信用を得るためには
提案するなど何度も訪問することが大切ではないか考えます。

何度も訪問することで信用が生まれ
タイミングがこれば見積もり依頼をいただけ受注につながります(^^)★☆

結論としては
信用とタイミングが新規開拓の大きなカギということではないでしょうか(*^^*)

ご発注いただけた理由を書きます。
※下記はオリジナルうちわの受注をしました。

実際にお客様からお聞きしたことをそのまま書くので
よかったら参考にしてください(^^)

アキクン「今回はなぜ弊社に発注してくださいましたか」

お客様「タイミング半分、熱心にご提案をしてくれたからです」

アキクン「他の業者様からうちわのご提案はなかったのですか」

お客様「このタイミングでのご提案はございませんでした。
　　　　また、うちわを作成したことがなかったこともあり、
　　　　上司から金額も安いので試しに発注してみようかとのことでした」

アキクン「ありがとうございます。
　　　  　熱心にご提案してくれたからのことでしたがテレアポからの訪問と
　　　　  いうこともあり、ご迷惑ではなかったですか。」

お客様「迷惑ではなかったです。必ず訪問前にはご連絡くださいますし
　　　　資料も丁寧に作成してご説明してくれるので」

多少記憶があいまいな部分もございますが、大体こんな感じでした(^^;)

このことでわたしなりに感じたことが、
タイミングと信用が大切なのではないかと確信を持てるきっかけとなりました。

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新規開拓はだれもが一度は悩むことです。

今回は、新規開拓のプロセスについて書かせていただきました。

わたしなりの分析と結果になりますので
全てが正しいわけではないですが参考になれば本当にうれしいです(^^)

少しでも、新規開拓の苦しみから解放される助けになれば幸いです。

本日は以上です。
ありがとうございました☆★