ペーパーblog 
こんばんは、ペーパーです。
上場企業の印刷会社で営業、ブログを書きつつ、生きています。
「新規開拓の営業」の第3回目について記載します。
■第2回目の記事：【新規開拓】【営業】アポイントを取る確率を上げるための分析方法【実体験】【第2回】
第1回目では、アポイントの取り方について説明しました。
第2回目では、アポイント率を上げるための分析方法を紹介しました。
第3回目では、アポイント後の初回訪問で確認したいことについて記載します。
※2019年の実績ですが、新規で12社開拓しました(毎月1社ペース)
もし12社より少ない人がいましたら参考にしてもらえるとうれしいです(^^)
初回訪問をするうえで下記のようなことで悩んだことはありませんか。
●初回訪問ではなにを準備すればいいの。
●初回訪問でどんな情報を聞き出せばいいの。
●2回目の訪問につなげるにはどうすればいいの。
実は、現在進行形でわたしも新規開拓の営業をしています。
つい2年前までは上記の悩みを抱えておりました(^^;)
初回訪問って緊張しますし、
2回目の訪問につなげられなくて本当にしんどいですよね(><)笑
同じような悩みの方がいましたら少しでもお役にたてれば
うれしいです★☆
※印刷営業の目線での話になりますが、ご容赦願います(^^;)
もくじ
1.初回訪問ではなにを準備すればいいのか。
2.初回訪問ではどんな情報を聞き出せばいいのか。
3.2回目の訪問につなげるにはどうすればいいのか。
4.おすすめの本
1.初回訪問ではなにを準備すればいいのか
●会社案内の資料
●自社の実績が分かる資料、見本
●訪問する企業の情報を調べる(HP・上場企業なら決算書)
●質問する内容をまとめる
当たり前なことなので、知っている方はすいません(^^;)
特に私が意識していたのが訪問する企業の情報を調べたうえで
質問事項を考えることです。
先方もテレアポから訪問してくる営業マンは何人もお会いしています。
その中で「この営業マンはしっかりと調べているな」と思ってもらい
熱意や信頼感を感じてもらうことが大切だと考えます。
企業のホームページからは創立何年などの情報が詰まっています。
もしかしたら、来年周年記念でその準備をするところなら提案できたりしますので
事前に一通りは見ておきましょう。
2.初回訪問ではどんな情報を聞き出せばいいのか
●今回はなぜ時間をつくっていただけたのか。
●印刷物ではどのようなものを作成しているのですか。
●現在具体的な悩みはありますか。
●取引する基準はどのようなものがありますか。
その基準を満たせば取引したいとお考えですか。
●今後、良い提案や情報資料があった場合は
ご連絡させていただいてもよろしいでしょうか。
私が実際にしている最低限の質問は上記になります。
意識していることは、取引する気があるのかないのかの確認するための情報収集です。
様々な会社に訪問して感じたことですが、取引する基準が高い場合や
ただ話を聞いただけというところがございます。
当たり前の話ですが、基準が高い場合や取引する気があまりないところに対しての
活動は手間と時間の無駄だと考えています(><)
相手との相性や、あまり仕事がないようならお互いにメリットもないので
その情報確認をすることが大切ではないでしょうか(^^)☆★
3.2回目の訪問につなげるにはどうすればいいのか
●見積りなど宿題をもらう。
●先方に悩みがあるのなら、それを解決できる提案。
●自主提案(周年記念が近いなら記念用ノベルティ)
●自主提案(同業の他社で好評のものがあれば情報提供)
わたしがよくしているのが上記です。
基本的に、見積りや悩みを打ち明けてくれるのが理想です。
しかし、このようなことはあまりないので、
自主提案をできるように雑談から情報を集めたり、どのような作成物があるのかを確認し
次回提案できるように準備いたします。
「2.初回訪問ではどんな情報を聞き出せばいいのか」に記載しましたが
必ず提案しても迷惑でないかだけは確認してください。
お客様によっては「言われたことをキッチリしてくれる人」を求めている場合もあり
しつこく提案すると迷惑になっちゃいますので。
4.おすすめの本
個人的には、すごく良書です。
誰もが新規開拓で悩むことを、わかりやすく解決になるヒントが書かれています。
今回、紹介させていただいている初回訪問・2回目の訪問についても、書かれていますので参考にしていただければうれしいです。
新規開拓はだれもが一度は悩むことです。
精神的にもツライとおもいますが、お伝えしたことが少しでも役に立つと本当にうれしいです。
本日は以上です。
ありがとうございました。
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